Заполните анкету участника курса и получите первое достижение!
23.11.2016   Завершено

8. Продажная франшиза

Итоги занятия

23 ноября прошло восьмое (предпоследнее) занятие в рамках образовательного реалити-шоу «Франшиза. Рождение Легенды». Оно было посвящено тому, как продавать франшизы.

Первым выступил партнер сети сендвич-баров FreshLine Александр Шверк. В своем выступлении он раскрыл несколько секретов, как можно использовать эмоциальный маркетинг при продаже франшизы.

«Один из инструментов, который мы использовали в своей работе — это «прикрепить» продажу франшизы к эксперту. В нашем случае к создателю компании FreshLine Вадиму Бортнику. После этого мы продвигаем его по всем каналам коммуникации. Он присутствует на специализированных выставках, выступает на различных конференциях, даже на радиостанциях в рекламных роликах звучит голос Вадима. В заведениях сети в аудиоролике Вадим также лично предлагает приобрести франшизу. Эмоционально покупателю приятнее общаться с собственником сети, а не с безликим менеджером», — пояснил Александр.

После него на сцену вышел Вадим Бортник. Он подробно рассказал, как выстроена «воронка» продаж в компании FreshLine.

«Лиды из различных каналов (каталог franch.biz, с собственных торговых точек, с сатй, из социальных сетей, благодаря контекстной рекламе и др.) собираем на посадочную страницу. Ее задача, чтобы посетитель в любом случае оставил адрес своей электронной почты. После этого он начнет от вас получать письма, мотивирующие его позвонить. Цель звонка — пригласить его на встреча. На ней вы презентуете свой бизнес. Далее следует вторая встреча, на которой уже вы допрашиваете потенциального франчайзи, а не он вас. После этого лишь может быть подписан предварительный договор», — рассказал Бортник.

Также он советовал сделать первую встречу групповой, то есть провести ее для 3-5 потенциальных покупателей франшизы. Вначале показать заведение и рассказать, как оно работает, а потом пересесть в какой-то уютный зал поблизости и провести презентацию франшизы. «Эта встреча может длиться и два, и три часа. А вот вторая встреча она уже короткая — минут на сорок», — поделился Вадим.

В конце выступления он рассказал, как даже во встречу с потенциальным франчайзи можно вплести эмоциональный маркетинг. «После каждой встречи мы наших будущих партнеров (и даже тех, кто решил не покупать нашу франшизу) переодеваем в поваров и ставим за прилавок, предлагая самостоятельно сделать себе сендвич. После этого все вместе садимся за стол кушать. Поверьте, каждый человек независимо от того, заключим мы с ним сделку или нет, делится этим событием со своими друзьями», — пояснил принцип механики спикер.

После этого со слушателями курса общался генеральный директор фаст-фуд сети «Крила» Алексей Попов и рассказал, как просчитывать конверсию от того или иного рекламного инструмента.

«На самом деле существует до 40 триггеров и «эмоция» лишь один из них, котоыре позволяют управлять сознанием человека. Например, хорошо работает «взаимная благодарность», то есть сделайте больше, чем от тебя ожидают. Хорошо работает и сторителлинг — истории цепляют лучше, чем обобщенные рассказы. И, конечно же, хорошо работают цифры», — сказал Попов.

После этого он по полочкам разложил механизм расчета конверсии от различных видов рекламы: будь то активность в соцсетях или влияние вывески на приток посетителей.

В конце занятия своим опытом продажи франшиз поделился франчайзинговый брокер Дмитрий Лузаков, продавший порядка 200 франшиз. По его словам, средний чек сделки составлял $15,3 тыс., а срок заключения — в среднем 30-60 дней.

«Хотя были и «отклонения». Однажды удалось подписать договор купли-продажи франшизы за один день. И противоположный случай, когда франчайзер уже не знал, что лучше: купит этот человек франшизу или нет, потому что момента подписания договора ждали 14 месяцев», — поделился случаями из практики Дмитрий Лузаков.

При этом он советовал не каждому покупателю продавать франшизу. «Например, стартапер — не ваш покупатель, потому что они готовы все поменять, в том числе и вашу франшизу. Инвесторы — тоже нет. Им я обычно советую вкладывать деньги в европейские банки под 5% годовых, потому что если хочешь возврата инвестиций за год, то, значит, на 100% и работать надо», — пояснил Дмитрий.

По мнению спикера, эффективные франчайзи — это топ- и миддл-менеджеры, военные и домохозяйки.

«Хочу всех предупредить, что сделка по купле-продаже франшизы делится на два этапа. Первый этап займет 95% времени и 50% усилий. Это осуществление рассылок, проведение вебинаров и т.д., то есть привлечение заинтересованных покупателей. А второй этап, непосредственно закрытие сделки, займет 5% времени и 50% усилий. Помните об этом и не расслабляйтесь», — посоветовал Дмитрий Лузаков.

Отзывы о занятии
Написать отзыв
Укажите секретный код:

Надежда Кисельникова

продавец франшизы
Оздоровительный центр "Аквапупсики"
РФ, Краснодар

Активные выступления участников. Их страсть к своему делу, бизнесу. Много юмора и как всегда много полезных советов и крутых решений.
К данному занятию все организационные процессы налажены. Все проведено отлично.

Вивденко Павел Angry Birds

продавец франшизы
angrybirdslive.ru
Россия, Москва

Было много инсайтов, вот несколько из них:

Самое главное: мы поменяли подход к продажам… и сейчас отбираем партнеров по критерию «готовность учиться». Это реально меняет всю концепцию, ведь теперь, по сути, мы берем себе учеников, которых оцениваем уже по человеческим качествам.

И еще:

«Самое важное качество потенциального франчайзи - порядочность. Порядочный человек - это такой человек, который даже без юридического договора будет соблюдать договоренности»

«Задача номер 1 во франчайзинге – это работа над продуктом».
Думаю, имело смысл добавить больше конкретных речевых модулей и оборотов, которые позволили бы продавцу (франчайзеру) определять подходит ли его проект для потенциального франчайзи. То есть слушателям курса было бы полезно дать советы и рекомендации по разработке скриптов и скелетов разговора, чтобы было на чем строить свою собственную логику продажи.

Например, дать 3-4 шаблона конкретных вопроса, которые нужно задавать потенциальному покупателю. Вопросы типа:
менеджер: «А Вы инвестиции для проекта откуда планируете привлекать?»,
клиент: «Ну… возьму кредит»,
менеджер: «А Вы уже получили одобрение от банка или только планируете пойти и подавать заявку?», ну и т.д. =)

Артур

консультант
Россия, Уфа

Все круто.
Нечего добавить.

Валентина Книженко

продавец франшизы
Медок
Украина, Харьков

Отличные выступления спикеров. Очень эмоционально, креативно и по сути. Время пролетело незаметно.
101 балл за домашнее задание одному из финалистов. Остальным, наверное, очень обидно, что их куратор не Роман)))

Денис Волков

Украина, Днипро

Алексей Попов: снова открыл несколько небольших секретов.
Вадми Бортник: настолько излучал энергию, заряженность, позитив, что иногда казалось: вот-вот и сейчас он начнет светиться)))
К сожалению, снова упор на товарно-общепитовые франшизы. Увеличение чека и т.п. Хотелось бы этого же, но в сфере длительного оказания услуг, например, образовательных.

Владимир Панченко

продавец франшизы
"УХ ТЫ! сеть экспресс-центров красоты!
Укрвина, Одесса

Очень насыщенное и позитивное занятие. Круто. Все понравилось! Организаторы и спикеры молодцы!
Так должны проходить все занятия.

Артем Пулатов

продавец франшизы
АгентСейлз
Россия, Новосибирск

Всё круто, море позитива. Только на 8-м занятии формат прочувствовал, когда вживую полночи смотрел.
Во время перерыва люди кушают и веселятся - сидишь за монитором - а до еды не добраться. Придется приехать на следующий курс.

Ольга Ревунова

продавец франшизы
HiTSAD
Россия, Пенза

Информативные выступления докладчиков, много реальных примеров.
Не выявлено

Максим Матохин

продавец франшизы
Дарёный конь
Россия, Владивосток

0. Александр: эмоциональный маркетинг продаёт засчёт погружения в атмосферу;
1. Вадим: совершенствуйте свой бизнес - именно это покупают;
2. Вадим: Технология продажной групповой встречи;
3. Алексей: триггеры;
4. Дмитрий: избегать стартаперов поначалу;
5. Дмитрий: 4 первых вопроса потенциальному франчайзи;
6. Дмитрий: франчайзинг - это марафон.
Учитывая данный формат мероприятия, ничего)

Иляна Сащенко

продавец франшизы
Quest Time
Украина, Dnepropetrovsk

Великолепный выпуск! Зарядилась капитально) Очень интересно было ВСЕ! Спасибо
Вы о чем? Все супер

Авторизуйтесь, чтобы увидеть свой рейтинг

Рейтинг героев шоу

Оцените сегодняшние достижения троицы

Александр
Инфо-Школа

За занятие: 2.8
За курс: 3.5

Анна
Ух ты!

За занятие: 4
За курс: 3.8

Вячеслав
Star Bike Coffee

За занятие: 4.3
За курс: 4.2

Присоединяйтесь к нашей группе в Telegram: https://telegram.me/joinchat/C_zSLz7zTcLddm_yOeKK6g
(установите это бесплатное приложение на своем телефоне и откройте с телефона ссылку)

Домашнее задание
  1. Составьте список всех каналов продаж, которые вы используете (или планируете использовать) для продажи франшизы, с указанием фактических / планируемых затрат на этот канал в месяц.
  2. Опишите (или нарисуйте) воронку продаж для своей франшизы.
  3. Составьте портрет потенциального франчайзи.
  4. Составьте анкету для потенциального франчайзи.
  5. Подготовьте план первого личного общения с потенциальным франчайзи с перечнем обязательных вопросов.

Для загрузки сначала заполните анкету участника.